Artigo de Marco Carvalho
Quando recorrem a uma mediadora imobiliária os clientes-proprietários querem que o seu imóvel seja vendido ao melhor preço no mais curto espaço de tempo. Mas também querem ser informados regularmente do processo da venda; querem ampla divulgação do imóvel; querem que a empresa de mediação conduza o negócio de forma a evitar armadilhas e prevenir possíveis problemas com a venda; que o agente saiba conduzir a negociação com o cliente comprador; que a empresa de mediação trate da documentação e do processo para a escritura, e se for o caso, do crédito; e querem, finalmente, que o agente seja um profissional.
Após a angariação é necessário realizar um conjunto de ações para prestar um serviço de qualidade ao cliente proprietário e vender o imóvel. O planeamento divide-se em 4 grandes ações (por 6 meses ou até mais): a) Ações de marketing do imóvel; b) Ações de partilha da angariação; c) Ações de comunicação com o cliente-proprietário; d) Ações de valorização do imóvel e de revisão do preço de venda. Resumindo cada ação:
a) Ações de Marketing: análise comparativa de mercado, cartaz, ligar a potenciais compradores, colocação nos portais imobiliários, caravana de agentes, produção e distribuição de flyers na zona, email marketing, anúncios patrocinados, open house, e o mais que se entender, para o caso. Este processo deve ser todo percorrido num espaço de 2 meses e depois ser repetido (não necessariamente na totalidade).
b) Ações de Partilha: Em condições normais, estima-se que cerca de metade dos negócios são feitos em partilha com outras empresas de mediação. Daí ser uma ação importantíssima para o sucesso da venda do imóvel e satisfação do cliente proprietário.
c) Ações de Comunicação com o Cliente Proprietário: consiste em contatos regulares e sistemáticos com o cliente proprietário mantendo-o a par do trabalho desenvolvido.
d) Ações de Valorização do Imóvel e de Revisão do Preço: muitas vezes há um conjunto de recomendações que, apesar de baixo custo, acrescentam muito mais valor ao imóvel, facilitando e acelerando a sua venda pelo melhor preço
Este serviço de qualidade no imobiliário pressupõe uma condição base inicial – que o contrato de mediação seja feito em regime de exclusividade. De outra forma não há condições para prestar um serviço deste nível. Há outra condição – que o agente seja um profissional, isto é, preste ao cliente-proprietário o serviço pelo qual se comprometeu
